Заполните форму

    Выберите удобный способ связи

    Телефон

    Telegram

    Whatsapp

    Продажи класса LUXE

    [vc_row][vc_column][vc_column_text]

    Цель тренинга:

    Детальное рассмотрение специфики работы с VIP клиентами.
    Освоение участниками знаний и навыков, позволяющих повысить эффективность личных продаж и выстроить с клиентами долгосрочные отношения.
    Методы обучения:
    интерактивные мини-лекции, тесты, групповые дискуссии, индивидуальные и групповые упражнения на отработку навыков работы с клиентами, модерации, ролевые игры с видеоанализом.

    Продолжительность курса: 2 дня (16 часов)

    ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

    1. Введение
    Основные отличия обычной продажи от продажи товаров категории LUXE.
    Что подразумевает собой обслуживание VIP клиентов? За что клиент готов платить нам деньги?
    Ключевые моменты Клиентского сервиса.
    Основные цели и задачи в работе продавца.
    Продажа как структурированный процесс.
    Оптимальная установка продавца-консультанта на эффективную продажу.

    . 2. Встреча посетителя и установление контакта
    Типы клиентов в сегменте Luxury. Основные стратегии работы с ними.
    Подготовительный этап — как подготовить себя и свой бутик к встрече с клиентом. Правило трех «Э»:
    Экспертные знания — бренд, коллекции, размерный ряд, тенденции, конкурентное окружение и т.д.
    Эстетика — все, что видит клиент, должно быть прекрасно! На что необходимо обратить внимание?
    Эмоции — психологический самонастрой продавца.
    Приемы вступления в контакт с клиентом. Как расположить к себе клиента при первом контакте?
    Определение дистанции при установлении контакта. Логистика перемещения продавца по торговому залу.
    Невербальная сторона общения — как произвести на клиента благоприятное впечатление?
    Типичные ошибки продавца в момент встречи посетителя. Способы устранения негативных реакций посетителя магазина.
    Фразы для установления первого контакта с клиентом. Как уйти от шаблонов и начать общаться с клиентом.

    3. Выявление запросов и потребностей покупателей
    Определение запросов клиента и его потребностей.
    Скрытые и явные потребности.
    Основные способы выявления потребностей клиента.
    Минимум вопросов — максимум информации. Самые эффективные вопросы клиенту.
    Вопросы про клиента как часть Luxury сервиса.
    Выявление потребностей как шаг к расширению продажи.

    4. Торговая презентация
    Продажа товара — продажа идеи.
    Презентация как ответ на вопрос клиента «Зачем мне это нужно?»
    Клиент как главное действующее лицо презентации.
    Структура эффективной презентации. Основные продающие аспекты.
    Демонстрация и примерка изделий сегмента Luxury.

    5. Работа с сомнениями и возражениями клиента
    Возражения или отговорки? Что стоит за словами клиента.
    Что предложить — альтернативу или дополнительные аргументы? Преодоление сомнений и возражений покупателей — самые эффективные решения.
    Стимулирование принятия решения о покупке

    6. Завершение продажи как мостик к следующим покупкам
    Как убедить клиента сообщить вам свои контакты?
    Прощаемся красиво, или «вишенка на торте». Как оставить у клиента о визите самые приятные воспоминания?
    Завершение контакта — способ построения долгосрочных отношений с клиентом.

    По окончании тренинга — обсуждение результатов, обратная связь от участников тренинга и тренера.

    ОТРАБОТКА ПРАКТИЧЕСКИХ НАВЫКОВ РАБОТЫ ПРОДАВЦОВ В БУТИКЕ.
    Посттренинговое сопровождение.

    1. Практикум по установлению контакта с новым клиентом.

    Отработка логистики перемещения продавца вместе с клиентом по торговому залу.
    Отработка невербальной коммуникации (позы продавца, мимика, жесты и т.д.).
    Отработка фраз для установления контакта с новым клиентом.

    Индивидуальная отработка навыков/коучинг с каждым продавцом бутика. Продолжительность практикума 2 часа + коучинг из расчета 1 час на одного продавца.

    2. Практикум по отработке навыков работы с запросом и потребностями.

    Повторение пройденного материала на тренинге — определение запроса клиента, основные торговые потребности клиента, варианты вопросов для выявления потребностей.
    Отработка запроса клиента, формирование привычки задавать вопросы для выявления потребностей.

    Ролевые игры, индивидуальная проработка кейсов с каждым продавцом.
    Продолжительность практикума 2 часа + индивидуальная отработка навыков с каждым продавцом.

    3. Практикум по эффективной презентации товара.

    Отработка алгоритма презентации различных групп товара (обувь, аксессуары и т.д.) на реальных изделиях из торгового зала.
    Подготовка эффективной презентации для разных групп товара.
    Отработка навыков демонстрации изделий и предложения примерки их клиентом.
    Отработка навыков «связки» — говоря про вещь, говорим про клиента и его выгоды.

    Продолжительность практикума 2 часа + индивидуальная отработка навыков каждого продавца по каждой группе товара

    4. Завершающий проверочный день.

    Проверка теоретических знаний продавцов — письменное и устное тестирование.
    Проверка практических навыков работы с клиентами — ролевая игра.
    Обратная связь по результатам, зонам развития продавцов. Рекомендации по оптимальным способам выстраивания отношений с каждым из них.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]