Продажи класса LUXE

[vc_row][vc_column][vc_column_text]

Цель тренинга:

Детальное рассмотрение специфики работы с VIP клиентами.
Освоение участниками знаний и навыков, позволяющих повысить эффективность личных продаж и выстроить с клиентами долгосрочные отношения.
Методы обучения:
интерактивные мини-лекции, тесты, групповые дискуссии, индивидуальные и групповые упражнения на отработку навыков работы с клиентами, модерации, ролевые игры с видеоанализом.

Продолжительность курса: 2 дня (16 часов)

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Введение
Основные отличия обычной продажи от продажи товаров категории LUXE.
Что подразумевает собой обслуживание VIP клиентов? За что клиент готов платить нам деньги?
Ключевые моменты Клиентского сервиса.
Основные цели и задачи в работе продавца.
Продажа как структурированный процесс.
Оптимальная установка продавца-консультанта на эффективную продажу.

. 2. Встреча посетителя и установление контакта
Типы клиентов в сегменте Luxury. Основные стратегии работы с ними.
Подготовительный этап — как подготовить себя и свой бутик к встрече с клиентом. Правило трех «Э»:
Экспертные знания — бренд, коллекции, размерный ряд, тенденции, конкурентное окружение и т.д.
Эстетика — все, что видит клиент, должно быть прекрасно! На что необходимо обратить внимание?
Эмоции — психологический самонастрой продавца.
Приемы вступления в контакт с клиентом. Как расположить к себе клиента при первом контакте?
Определение дистанции при установлении контакта. Логистика перемещения продавца по торговому залу.
Невербальная сторона общения — как произвести на клиента благоприятное впечатление?
Типичные ошибки продавца в момент встречи посетителя. Способы устранения негативных реакций посетителя магазина.
Фразы для установления первого контакта с клиентом. Как уйти от шаблонов и начать общаться с клиентом.

3. Выявление запросов и потребностей покупателей
Определение запросов клиента и его потребностей.
Скрытые и явные потребности.
Основные способы выявления потребностей клиента.
Минимум вопросов — максимум информации. Самые эффективные вопросы клиенту.
Вопросы про клиента как часть Luxury сервиса.
Выявление потребностей как шаг к расширению продажи.

4. Торговая презентация
Продажа товара — продажа идеи.
Презентация как ответ на вопрос клиента «Зачем мне это нужно?»
Клиент как главное действующее лицо презентации.
Структура эффективной презентации. Основные продающие аспекты.
Демонстрация и примерка изделий сегмента Luxury.

5. Работа с сомнениями и возражениями клиента
Возражения или отговорки? Что стоит за словами клиента.
Что предложить — альтернативу или дополнительные аргументы? Преодоление сомнений и возражений покупателей — самые эффективные решения.
Стимулирование принятия решения о покупке

6. Завершение продажи как мостик к следующим покупкам
Как убедить клиента сообщить вам свои контакты?
Прощаемся красиво, или «вишенка на торте». Как оставить у клиента о визите самые приятные воспоминания?
Завершение контакта — способ построения долгосрочных отношений с клиентом.

По окончании тренинга — обсуждение результатов, обратная связь от участников тренинга и тренера.

ОТРАБОТКА ПРАКТИЧЕСКИХ НАВЫКОВ РАБОТЫ ПРОДАВЦОВ В БУТИКЕ.
Посттренинговое сопровождение.

1. Практикум по установлению контакта с новым клиентом.

Отработка логистики перемещения продавца вместе с клиентом по торговому залу.
Отработка невербальной коммуникации (позы продавца, мимика, жесты и т.д.).
Отработка фраз для установления контакта с новым клиентом.

Индивидуальная отработка навыков/коучинг с каждым продавцом бутика. Продолжительность практикума 2 часа + коучинг из расчета 1 час на одного продавца.

2. Практикум по отработке навыков работы с запросом и потребностями.

Повторение пройденного материала на тренинге — определение запроса клиента, основные торговые потребности клиента, варианты вопросов для выявления потребностей.
Отработка запроса клиента, формирование привычки задавать вопросы для выявления потребностей.

Ролевые игры, индивидуальная проработка кейсов с каждым продавцом.
Продолжительность практикума 2 часа + индивидуальная отработка навыков с каждым продавцом.

3. Практикум по эффективной презентации товара.

Отработка алгоритма презентации различных групп товара (обувь, аксессуары и т.д.) на реальных изделиях из торгового зала.
Подготовка эффективной презентации для разных групп товара.
Отработка навыков демонстрации изделий и предложения примерки их клиентом.
Отработка навыков «связки» — говоря про вещь, говорим про клиента и его выгоды.

Продолжительность практикума 2 часа + индивидуальная отработка навыков каждого продавца по каждой группе товара

4. Завершающий проверочный день.

Проверка теоретических знаний продавцов — письменное и устное тестирование.
Проверка практических навыков работы с клиентами — ролевая игра.
Обратная связь по результатам, зонам развития продавцов. Рекомендации по оптимальным способам выстраивания отношений с каждым из них.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]