Технология эффективных переговоров. Особенности работы с розничными сетями

Цели и задачи:

• Проанализировать проблемы, возникающие у участников тренинга при работе с сетями, выявить факторы, затрудняющие проведение переговоров с сетями.
• Научиться выстраивать конструктивные отношения, принимать взаимовыгодные решения при переговорах с сетевой розницей.
• Отработать навыки, повышающие результативность переговоров.
• Лучше осознать и усовершенствовать свой собственный переговорный стиль.
• Выбирать оптимальную стратегию и тактику проведения переговоров.
• Научиться отстаивать свою позицию в жёстких переговорах.

 Особенности программы:

• Программа строится на реальных примерах работы компании с розничными сетями. Используются принятые в компании схемы выстраивания взаимоотношений с клиентами, расчеты, договоры и т.д.
• Также в тренинге рассматриваются конкретные коммуникативные навыки, техники и приёмы, повышающие успешность в переговорном процессе.

Формат обучения : мини-лекции, демонстрация и отработка техники ведения переговоров, ролевые игры, дискуссии, работа в мини-группах, разбор ситуаций участников и т. д.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА.

Особенности развития розничных сетей в России:

• Характеристика основных розничных сетей, возникающих в России и приходящих в Россию;
• Требования розничных сетей к поставщику продукции и критерии принятия и/или отказа работы с поставщиками;
• Как устроены сети «внутри»? Как принимаются решения?
• Как правильно строить совместную работу для продолжения/развития отношений с сетью.

Этапы проведения переговоров:

• Подготовительный. Стратегии «входа» в розничную сеть, как готовить предложение.
• Как готовиться к переговорам, какую информацию собирать. Необходимые знания для ведения переговоров: рынок, потребители, товар, компания, продвижение. Что мы должны знать о партнерах по переговорам.
• Как правильно работать с информацией, чтобы сделать правильные расчеты и подготовить коммерческое предложение: отчеты о продажах, договоры, место, посетители, мерчандайзинг в сети, конкуренты, политика бонусов и входных билетов, промо-акции.
• Типичные ошибки при подготовке к переговорам.

Установление контакта. Как создать положительный имидж надежного поставщика и партнера?

• Экспресс — диагностика оппонента. Барьеры коммуникаций и их преодоление. Что и как говорить за столом переговоров: как «вести» контрагентов с помощью правильно поставленных вопросов.
• Выяснение целей противоположной стороны, потребностей, интересов. Выбор стратегии и тактики влияния на собеседника, наиболее подходящей в той или иной ситуации.
• Ролевые позиции в переговорах. Личный переговорный стиль. Инструменты переговорных стратегий.
• Чему учат закупщиков? Стратегии проведения переговоров, «жесткий подход» закупщиков в российских и иностранных сетях;
• Использование личностного фактора при работе с менеджерами по закупкам (эффективные примеры).

Презентация себя, компании и ваших предложений.

• Работа с преимуществами, использование нематериальных активов. Приемы аргументации, контраргументации. Техники влияния на принятие решений. Контроль хода переговоров.
• Виды договора поставки и знакомство с примерами договоров (контрактов) российских сетей;
• Виды и размеры штрафных санкций. Как избежать или минимизировать штрафные санкции со стороны сетей (практические примеры ухода от штрафных санкции)?

Работа с возражениями.

• Подготовка к вопросам и возражениям, разработка сценария. Технология работы с возражениями в ходе переговоров
• Конфликты: предвосхищение, провокация, разрешение.

Переговоры в жестких условиях.

• Критические признаки жёстких переговоров. Техники и методы жестких переговоров. Противодействие жестким техникам в переговорах.
• Манипуляции в переговорах, как им противостоять.
• Общая стратегия противодействия. Как сохранить внутреннее состояние – пять установок, создающих психологическую неуязвимость.

Заключение

• Технология «дожима»
• Достижение договоренностей
• Завершение переговоров – заключение сделки
• Удержание контакта и результатов переговоров