Преодоление сомнений и возражений клиента

[vc_row][vc_column][vc_column_text]На тренинге участники изучают причины появления у клиентов сомнений, возражений и «неудобных» вопросов. Участники сами предлагают для разбора наиболее сложные и трудные вопросы и возражения клиентов из своей практики. Изучаются способы ответа на возражения. На каждое из заявленных возражений, прямо на тренинге, участники получают несколько возможных вариантов ответов.

Цели тренинга:

Научить участников тренинга справляться с любыми возражениями клиентов;

Снять у участников страх перед возражениями;

Разобрать возможные причины возникновения сомнений и возражений;

Освоить техники снятия сомнений и возражений;

Методы обучения: ролевые игры, модерации, упражнения для закрепления навыков, групповые дискуссии, решения кейсов.

Продолжительность курса: 1 день (8 часов)

Темы программы:

1. Почему возникают возражения? Экспресс — анализ причин возникновения сомнений у клиента:

— Цикл продаж и этапы работы с клиентом

— Качество коммуникации и глубина делового контакта

— Типичные ошибки продавцов, которые приводят к возражениям

— Профилактика возражений и сомнений клиента

2. Классификация возражений в практике продаж.

— Виды сопротивления со стороны клиента: возражение, сомнение, отговорка, претензия, отказ

— Чем отличаются отговорки от возражений? Эффективное выявление отговорок покупателей

— Истинные и ложные возражения

— Приемы и методы эмоциональной «подстройки» под собеседника при работе с возражениями.

— Эффективные способы снижения негативного настроя клиента

3. Техники работы с возражениями.

— Общий алгоритм работы с возражениями

— Способы реагирования на возражения клиента:

— Выслушивание

— Уточнение

— Присоединение

— «Домашние заготовки»

— Переформулирование

— Работа с установками и предубеждениями клиента

— Построение системы убедительной аргументации

4. Особенности работы с возражениями по телефону.
5. Типичные возражения из банка сложных ситуаций участников. Разбор удачных ответов на наиболее распространенные возражения

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]